Como Fazer

Como persuadir alguém?

Como persuadir sem ser persuadido? Descubra o que os políticos já sabem e domine a arte da persuasão.

Persuadir não se trata de mentir ou de ludibriar o nosso interlocutor, mas antes de fazer com que ele veja as coisas da nossa perspetiva. Para isto existem algumas técnicas e truques frequentemente utilizados desde vendedores de automóveis até lideres políticos.

Apesar de ter base no discurso argumentativo, a persuasão é vista como uma arte pois extrapola as barreiras da linguagem falada. Nesta arte de convencer estão em jogo muitos outros fatores comportamentais que apelam tanto às emoções quanto à razão.

Uma argumentação eficaz deve ser composta por algumas regras básicas.

41. Demonstrar

Para que a ideia fique clara e o ouvinte seja capaz de a interiorizar bem, demonstrar é sempre a melhor opção. Dependendo do tema a demonstração do conceito poderá tomar diversas formas. Tudo isto contribui para que a audiência se familiarize com o assunto em questão.

2. Esperar pelo momento certo

É importante ter a sensibilidade para perceber quando “atacar”. Até as pessoas mais simpáticas e pacientes têm dias maus ou horas do dia em que estão mais cansadas e irritadas. Estas Alturas devem ser evitadas quando se espera tentar convencer alguém.

3. Exemplos e testemunhos

Sempre que possível é conveniente apresentar exemplos simples e fáceis de compreender capazes de comprovar a premissa. Referir exemplos reais é também uma forma de demonstração. Situações práticas concretas são mais facilmente memorizadas e também mais simples de referenciar em situações futuras.

As histórias na primeira pessoa tendem a ter um maior impacto por estarem mais diretamente relacionadas com os interlocutores, mas na impossibilidade de referir uma experiência pessoal e boa ideia recorrer a exemplos reais alheios mas o mais próximos possível.

Caso o assunto não tenha qualquer precedente capaz de ser citado é preferível recorrer a comparações ou metáforas.

14. Pedir opinião ou ajuda

é a melhor forma de fazer com que a pessoa se sinta não só valorizada como também envolvida na ideia.

Há no entanto que ter em conta que algumas pessoas podem sentir-se intimidadas quando lhes são postas perguntas diretas. Assim, devem-se evitar questões mais pessoais ou invasivas. Elas não devem induzir uma resposta “forçada” como: “Também pensas assim não pensas?”

Solicitar a participação de alguém num projeto que nos é importante é interpretado pelo outro como um voto de confiança nas suas opiniões e habilidades às quais o ego deve fazer por responder à altura das expectativas.

5. “Sim” como resposta

Consiste em começar a conversa com premissas simples e generalistas com as quais é muito fácil concordar “Gosta de se sentir seguro na Estrada?” “Gosta de viajar confortável?” “Então porque não compra o nosso carro?”

Esta técnica visa criar um padrão lógico de raciocínio do qual todos partilham em conjunto até chegar ao ponto mais dissonante. A ideia é fazer com que o outro sinta consciente ou inconscientemente um maior desconforto ao discordar.

Muitos estudos demonstram que muitas vezes nos sentimos inclinados a seguir opções semelhantes às que previamente escolhemos.

6. Não ir directamente ao assunto

Tentar abordar questões periféricas e menores mas que ainda assim estejam relacionadas com o assunto principal. Frisar pequenos aspetos positivos faz com que o outro veja as vantagens adjacentes à premissa principal. Por exemplo se quiser convencer alguém a mudar de emprego pode começar por mostrar as vantagens de trabalhar num horário ou local diferentes.

 

Persuadir não é uma tarefa fácil e por vezes a resistência do ouvinte não se limita apenas à diferença de opinião. Muitas pessoas não gostam de sentir que estão a ser convencidas. Expressões evasivas como “vou pensar nisso” , desvio do tema de conversa, ou ditar termos impossíveis de negociação são alguns sinais que demonstram que a argumentação não está a resultar.

Face a esta resistência existem alguns métodos chave:

7. Ignorar

Dar a entender ao outro que os seus contra-argumentos foram ouvidos e valorizados mas seguir o seu raciocínio ignorando-os. “Talvez tenhas razão mas ouve até ao fim…”;  “Essa é uma questão que se poderá ver depois…”

8. Fazer uma diversão

Quando se sente que o assunto está a cair em redundância e a audiência está cansada convém parar e divergir do assunto por momentos . Casualmente mudar o tema da conversa sem chamar a atenção para este facto é a melhor maneira de evitar que o outro se farte do assunto.

9. Exagerar

Generalizar e exagerar as consequências do contra-argumento dado pelo outro. “Não queres abrir uma conta no banco? Vais guardar o dinheiro em casa para que to roubem ?”

Esta situação joga com os medos e inseguranças de cada um. Comparando a situação com casos extremos.

10. Responsabilizar

Imputar ao outro as culpas de não acartar as nossas opções. “Não estás a ouvir o que eu digo depois não me venhas pedir ajuda.” Esta é uma forma de reverter o caso impondo uma falsa sensação de responsabilidade no outro.

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Como evitar ser persuadido?

Como responder quando somos alvo das artes persuasivas de alguém? Também aqui existem algumas táticas evasivas.

– responder a uma pergunta com outra pergunta.

Quando não é do nosso interesse responder a algo a melhor forma de escaper é colocar uma contra pergunta. Geralmente coloca-se uma pergunta aberta começada por “Como” “Quem” ; “Quando” ; “Porquê” ou “Onde“?

“Quanto ganhas?”“Porque perguntas isso?”

Também é possivel responder com uma pergunta de alternativa?

“Gostavas de ter uma casa maior?”  – “Achas que a minha casa é pequena ou estás a oferecer a tua?”

– resposta vazia

Responder a uma pergunta com muita informação mas que pouco tem a ver com o tema.

“Porque faltaste ontem? ”  – “Ando com muito trabalho e muito cansado tem sido sempre uma correria nem tenho tempo para fazer as coisas que quero…”

Caso o inquisidor nos confronte com a resposta vaga é sempre possível fingir  ficar ofendido “Outra vez essa pergunta?!”.

– indignação

Numa argumentação quando o outro tem indiscutivelmente razão é conveniente apenas concordar e apelar ao sentimento. Assim é aconselhável contrapor a acusação com fatores positivos e fingir-se indignado.

“Porque chegaste tão atrasado?” –  “Fiquei 2 horas parado no transito a rever os relatórios e ainda me perguntas isso??? ”

 – reverter o problema

Esta estratégia consiste em desviar as atenções para o estado de quem põe a pergunta descrevendo as suas emoções.

Para isto pode recorrer-se ao estado emocional momentâneo :“Estás muito nervosa não consigo falar contigo assim.” Ou então exagerar e generalizar o problema tornando-o mais pessoal ”para ti tudo o que faço está mal !”

– redefinir

Repetir os argumentos que o oponente nos aponta mas redefinindo-os:

“És mesmo um indisciplinado” – “Se achas que por as pessoas à frente das regras é indiscipline então sim.”